c端运营转型b端交互怎么解决(b端和c端用户运营)_抖音账号交易网站

to C互联网公司和to B互联网公司的操作方法论虽然具有普适性,但它们的思维逻辑有着本质的不同。

一般来说,我们可以将互联网产品大致分为以下几类:信息类、社交类、电商类、娱乐类和工具类。就我们的日常体验而言,这些产品大部分都是to C产品,也就是直接面向广大的个人用户。毫不夸张地说,目前90%以上的互联网产品都是C端产品。毕竟,互联网最终是由人服务的。

一直强调直接瞄准的互联网公司,当然会绕过B端,直接选择C端用户作为产品的切入点,从而最高效地将产品传达给用户,这也是第一批互联网公司的一贯套路。然而,随着“互联网”概念的盛行,越来越多的传统企业意识到互联网作为工具的效率和必要性。随着越来越多的企业参与其中,越来越多为企业服务的to B互联网公司自然涌现。

作为一个从C端运营到to B企业的经验丰富的人,笔者通过自己的亲身经历发现,to C互联网公司和to B互联网公司的运营方法论虽然有其普遍性,但在思维逻辑上却有着本质的区别。这一次,我将从我的亲身经历来谈谈to C和to B操作的区别。

1.目标用户

如果to C模式的互联网公司的目标用户是C端用户,那么to B模式的互联网公司除了B端用户之外,实际上还需要运营C端用户,实际模式应该是B2B2C:B端企业购买的产品最终被企业的C端员工使用。因此,to B的互联网公司实际上需要同时做B端企业和C端用户的联合运营。注意,这是联合行动,不是单独行动。至于如何共同经营,我们以后再细说。

2运营目的

一般来说,运营的三个原则是结果导向、客户第一和效率第一。我认为对于企业来说,互联网本质上是一个工具,一个提高效率的工具。2B或2C的互联网公司也是如此。不言而喻,一个产品只有有人用才有意义,用的人越多,意义越大,越有可能实现大规模的商业变现。

然而,就结果而言,两种模式之间存在明显的差异。对于2C产品,由于用户属性相对单一,都是C端用户。其运营目的无非是AARRR的盗版规则:用户获取、提高活跃度、提高留存、实现和自我传播。

至于2B产品,由于作为购买者的B端企业和作为最终用户的C端员工在产品中的角色不同,其运营目的明显不同。对于B端企业,我们的最终目的是让他们长期购买和使用我们的产品。让C端员工积极高频地使用我们的产品,是企业持续使用我们产品的决定性因素。如果2C类产品面对的是用户,那么2B类产品最终面对的是客户,如果客户付费,就一定要做好C端员工的运营(因为不用付费,费用由企业承担,所以更加用户自定义)。3354注:此处用户为免费产品用户,客户为付费产品用户。

3.运营手段

关于如何操作to C产品,我在这里不做详细介绍。这次主要讲to B产品的B端和C端操作,而C端操作跟to C产品有很多共同的手段。

3.1 B端企业采购端的运营

对于B端企业采购端的运营目的,首先要督促其付费或者选择免费体验我们的产品,其次要督促其员工高频使用我们的产品。要实现这两个目标,需要从以下三个方面切入。

3.1.1 找对决策人

与2C产品不同,我们由每个用户一个个独立操作。2B产品,当我们赢得一家公司,这意味着我们已经获得了所有需要使用产品的员工。对于涉及整个企业的决策,需要有一个最终的决策者。即使联系不到大老板,也要找有话语权的客户,这样才能在企业后期对购买我们的产品和推广使用这个产品起到一定的作用,帮助我们的产品落地。

3.1.2 明确企业需求

与现在玩免费卡的2C产品不同,我认为大多数2B产品都需要付费。而且既然要付出,必然会增加企业的决策成本。不像免费产品,我们可以试一试。一旦涉及到支付,企业就会三思而后行。此时,产品本身能否满足企业的需求痛点就显得非常重要。所以,我们在经营的时候,一定要明确企业的实际需求,让他们能够真正的把产品落实到日常使用中,长期的进行产品的更新。

3.1.3 强化相关功能

这里的强化不是优化产品本身的功能,而是在决策者的意识中强化我们产品能够满足其需求的相关功能,让他们加强对我们产品的信任。作者在一家以工具为基础的2B互联网公司工作。我们的B端用户是教育机构,而我们的C端用户是教育机构的学生。B端客户对我们产品的需求是重视产品的数据记录功能:通过记录学生的工艺数据,给出相应的分析报告。

因此,在日常操作过程中,作者通过不断将我们的分析数据输出到B端,帮助决策管理层管理学员,制定自己的教育政策。如此反复,让决策者相信我们产品的功能。

作为一种良性循环,基于对我们产品功能的信任,决策管理层肯定会督促学生频繁使用我们的产品,以获得更全面、更完善的数据。随着数据的积累,相关数据库必然会变得更加全面,决策者放弃产品使用的成本也会更高。与以后进来的同类产品相比,我们的竞争壁垒会更强。

3.2 C端使用员工的运营

作为公司统一收集的产品,可能是员工在工作中的必备产品,他们使用这类产品的可能性很大,但实现的频率却是相当多变的。c端员工的使用兴趣将直接影响决策者的续约计划。所以,对于2B产品来说,不是企业出钱,但还是需要运营商的努力来维护。

3.2.1 过硬的产品体验是王道

无论是2C产品还是2B产品,都需要用好的产品说话。但在某些方面,2B的产品体验比2C更重要。因为2C产品体验不好,用户可能会离开。剩下的用户要么接受当前的产品体验,要么产品满足用户的某种需求。反正用户的停留是自愿选择的结果,运营商更感兴趣的是维护这批产品的留存用户。

2B产品不是。因为企业的强制性要求,很多用户不得不使用这款产品。因此,与2C产品的用户相比,2B产品的用户主动性相对较差。如果产品的体验或功能不能得到满足,他们不会离开,但肯定会被动。对于2B产品来说,其实我们很难通过优惠、补贴等金融激励来促进生活,也很少用用户激励机制的建设和积分的建设来引导用户在我们预设的轨迹下成长,因为期间会涉及到相关的商业因素。

有鉴于此,对于C端的终端用户来说,更需要完善产品的功能,优化用户体验。优秀的产品体验和解决用户需求的痛点,已经成为吸引用户使用我们产品的主要手段。

3.2.2 B端施压

幸运的是,虽然2B用户的主动性较差,但我们作为中间商仍有决策和采购方向施加被动压力。众所周知,不同的立场必然会导致不同的考量。就像我们经常觉得老板不讲理,明明有更好的选择,为什么还要踩这个坑?也许老板知道真相,但他有他的顾虑。从他的立场来看,这个选择是最有利的。所以心烦也没用,因为声音不够,只能听话。

产品的使用也是如此。也许员工会因为功能不完善、产品体验差而感到沮丧。但只要我们让决策者相信这个产品公司的管理层是有用的,就必然会要求员工用它来帮助我们提高产品的使用率。这也是我会专注于寻找决策者,把努力放在决策者第一位的原因。

对于B端企业来说,虽然决策者不一定是产品的使用者,但其重要性不可低估。与决策者的积极合作将大大减轻我们的运营压力。所以对于C端的运营来说,绝对离不开B端的帮助。

以上是笔者对2B产品运营的一些想法。既然B2B2C中间的B比B2C多,那么这个B一定有它存在的意义,或者说是这两类产品运营思路不同的主要原因。虽然很难,但更多的可能性也是机会。只要利用好这个B,我们一定会找到一条最适合自己产品的2B2C运营之路。

作者:唐先见,微信微信官方账号:易易(ID:伊一_ tang7980)

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