出售抖音账号平台_电商时代的促销应注意哪些(电商促销的方法和技巧)

记得有一首歌曾经唱过“每天爱对的人就是情人节”。其实对于现在的网友来说,选择合适的电商不是“天天都是618”吗?当然,我不是唯一有这种感觉的人。主持了两个以“推广”为主题的焦点小组后,发现很多用户已经有点厌倦了日复一日没完没了的电商推广活动。

但是电商之战还没有结束,怎么能不在促销方面继续努力呢?作为一名用户研究者,通过这次调查,我最大的感受是,并不是用户早已习惯了各种电商的万千恩惠,而是作为广大电商的一员,我们在组织促销活动时需要不断提高自己的实践和修养。

素养1:装作不经意的相遇

根据用户的购物需求及行为模式特征,设定促销信息的有效触点

谁说胸大没脑子?谁说爱推广的用户容易冲动?出轨是一件复杂的事情,但有时候也需要一些感情。选择合适的机会,创造出意想不到的浪漫,从而赢下矜持的美丽。在这里,我们将购物行为分为以下几类,分析不同类型用户的信息接触情况以及存在的问题。

类型一:冲动消费型

冲动型是促销活动中最典型的用户。他们不提前计划,看到自己喜欢的产品就直接采购。这类用户最容易被首页“199以上减100”的Banner吸引。但存在的问题是,从首页点击Banner,进入活动主题页面后,原本约定好的“满199减100”立刻变成了其他折扣信息的大杂烩页面。

图1显示主页上的Banner,显示“超过199减100”;图2是点击banner后进入的活动页面,第一屏找不到“199减100以上的商品”。

1个主页推广横幅。

图2促销页面。

也许很不幸,你碰巧遇到了一个脑子好的“白(领)骨(干)精(英)”。她决定挖掘你承诺的“满199减100”,于是在活动页面点了几个“满199减100”的项目。产品本身只卖103元,所以这个“白”点击了产品标题中的“点击查看更多活跃产品”。不幸的是,JD.COM的跳转逻辑现在将用户引向之前充满各种满量和减量的活动页面(图3)。

图3 JD.COM促销页面和单一产品页面。

让我们看看天猫在这方面是否做得更好。好像不是结果。活动入口之间隐藏着“更多优惠”。

图4天猫促销页面和单品页面。

对于像逼格提示:,这样的活动,它能引起冲动消费者的兴趣。在活动页面上,营销运营商经常会被各种促销信息填满。想要获得全额折扣,往往需要参加同等金额的全额折扣活动。在这种情况下,用户有以下两个信息联系人:

在参与活动的单品页面,给出了相同全额减免额度的商品汇总页面。这一点是天猫给的,但是隐藏的太深了(图4)。JD.COM给出的是返回整个活动页面的入口,这不符合用户的使用场景(图3)。

进入购物车后,用户及时提示可以参与其他类似的满减活动来领取订单。天猫没有设置入口,但JD.COM设置了(图5)。

图5 JD.COM购物车页面。

类型二:需求唤醒型

我相信你和我一样,生活中总有很多默默种草的东西,你总想去买去关注,但你还没有开始。偶尔在电商网站上看到,发现还是降价了,才果断出手。这是需要唤醒的用户。遇到这样的用户最重要的是知道他想买什么,然后他可以在合适的时间和地点温柔地说:亲爱的,你想要的商品价格已经降低了。

对于需要在逼格提示:,醒来的用户,有以下联系人:

(1)在首页个性化推荐区唤醒需求,如“猜你喜欢什么”,并标注参与推广的产品。曾经关注的产品现在打折降价了,是不是很浪漫的邂逅?

此外,如果用户查看的产品被算法判断为“相似产品”,降价后可以在“猜你喜欢什么”中优先显示。

图6 JD.COM主页“猜你喜欢什么”区域。

(2)在“高价购买”一栏,推荐与用户购买产品相关性较高的产品。

(3)提示我降低关心商品的价格。

类型三:模糊挑选型

模糊选择用户通常对在特定范围内找到自己喜欢的产品感兴趣。他们知道自己想买的产品类型,但不知道自己想买哪种。这类用户通常会在搜索框中输入类别名称,如“洗发水”,但具体买什么洗发水还没有确定。

为此,当面对搜索结果中呈现的各种洗发水时,是否有促销折扣就成了这类用户的重要参考标准。因此,有必要在搜索列表页面上提供促销项目的筛选条目。

关于逼格提示:,“一号店”和“苏宁网”搜索列表页面的推广筛选更全面。以下是这两个平台搜索结果页面中推广过滤器的设计风格(图7)。

图7(顶部:Suning.cn搜索列表页面,底部:第一商店搜索列表页面)

此外,在搜索列表页面显示促销信息也是让特定品牌信息到达用户手中的有效方式之一。目前天猫和JD.COM已经尝试在搜索列表页面以单品展示的方式插入促销信息。

图8 JD.COM搜索列表页面。

素养2:想你所想,痛你所痛

了解目前促销形式的痛点,优化促销参与流程

谈完信息联系,我们再来谈谈最本质、最直接的问题:在今天的促销活动中,有哪些让用户感到不舒服的事情?

这里主要说几个焦点组槽多的促销方式:直降、满减、优惠券。

直降

把直降放在第一位,因为它是用户最爱恨的一种推广方式。大概是因为爱得越深,恨得越深。

很多用户对直降的评价是“最简单粗暴的方式”。毕竟无论是满减还是优惠券,都有很多限制,只有最暴力最直接的一条直下。直降槽的要点在哪里?

“有时候直接看产品广告挺好的。点进去发现根本没有产品广告。”

“要么藏在后面,只有一两件,要么是几年前的。”

“所谓低到9.9元,我根本不看,因为只有一个,而且藏到最后,还是一个完全看不到的风格。”

其实最重要的槽点是投放广告中的产品,在活动页面上往往很难找到。如图9所示,49元的背包在活动页面根本找不到。

图9 JD.COM促销页面。

你可能会说这些是电子商务的常用方法。如果不用这些噱头来吸引用户点击,可能我活动页面上的其他产品连被曝光的机会都没有。然而,用户也在增长,这样一个直截了当的活动在未来甚至可能不会吸引点击。

满减

满减的主要问题是满减门槛的设置与商品实际售价不匹配。

例如,在以下情况下,在平均价格在1000元左右的特殊事件中,给定的活动是“超过2000减去100”。很明显,这样的满减活动与商品价格差距很大,如果要求用户通过收单的方式参与满减活动,商品本身的品类特征并不符合:试想一下,有多少人会为了给100元优惠,而额外购买一个单价在1000元左右的背包。

强制减额提示:类似的全额减额活动需要根据商品类别确定全额减额。如果参与满减活动的商品差异较大,可以考虑根据商品价格进行分步满减:例如500减50、1000减80、2000减100。

优惠券

对优惠券的批评一直是“规则太复杂”。商店限制、类别限制、消费者终端限制.再加上使用时间的限制,有时甚至会限制消费金额。大多数用户在看到大量优惠券使用说明后,已经对优惠活动失去了兴趣。因此,如何让优惠券好用是吸引用户参与活动的关键。

图10 JD.COM活动页面优惠券。

图11天猫活动页面优惠券。

素养3:内在有料,外在有样

探索促销页面的信息呈现,风格样式

最后,我们来说说设计师关心的是什么,即用户希望推广页面是什么样的?在本次研讨会中,我们总结了以下两个主要因素,影响用户对宣传页面风格的偏好。

品类:不同品类下,用户对于页面风格、设计的偏好有所差异

这里以三个类别为例,谈谈不同类别下用户偏好的差异。

数码3C类

在页面布局上,布局更加以列为导向,可以更加清晰地展现手机的参数特性(图12)。

图12苏宁促销页面。

在主题风格上,科技感的页面更受好评(图13)。

“科技感很强的页面风格会让我觉得手机的质量也更高。”

“虽然我也是女人,我喜欢温暖的东西,但是手机不一样。技术含量越高,质量就越可靠。”

图13 JD.COM促销页面。

(2)服饰鞋靴类

在服装产品的页面布局上,展示日常搭配场景的页面很受欢迎(图14)。这样的页面不仅为用户提供了日常的穿搭灵感,还能让模特直接穿起来让人看起来帅气/漂亮,从而刺激购买。

图14 JD.COM促销页面。

另外,买衣服的时候经常需要打开很多窗户进行对比。大图显示的方式可以直接看到衣服的效果和细节,判断是否需要。由于不清楚而打开的一些产品详细信息页面将不会被打开。这样节省了运营成本。

(3)家居生活用品

家居类下,分类清晰、风格清新的页面更受用户青睐。在内容组织方面,由于用户在购买家居用品的场景中喜欢一次购买多种产品,因此可以根据产品的功能、使用场景等不同维度进行分类组织,帮助需要一次选择多种家居用品的用户更高效地找到全面的相关产品。

在页面风格上,采用清新温馨的页面风格,符合该品类的特点和受众的喜好。在这个焦点群体中,家居品类中,用户提及最多,Liv Home的页面设计最高。首先,页面顶部的导航可以方便用户在众多相关类别之间自由切换。其次,从页面的文案到整体的设计风格,都透露出一种温暖的“走心”而非简单朴素的设计理念。

图15生活推广页面。

时效性:设计风格、主题紧扣季节、节庆等时效性内容特点

(1)在配色方面,选择与当前季节相匹配的颜色。在这里,用户的一句话可以更好地解释颜色应该如何与季节相匹配。

“夏天逛街的时候,我想看绿色、蓝色和凉爽的图片,而冬天的时候,我可以接受更温暖的图片,这和当下季节的特点有关。如果你不想在夏天看到到处都是红色,你会关闭页面。”

(2)在主题选择上,可以选择与当季密切相关的场景,更容易引起用户共鸣,产生购买。例如,下图中描述的场景。

图16淘宝推广页面。

(3)节日期间的促销页面可以根据商品组织中的送礼人群进行组织。比如下面的淘宝儿童节推广页面,根据宝宝的年龄和性别组织产品。

图17淘宝推广页面。

此外,在节日促销方面,这个焦点群体的另一个有趣发现是,用户通常会在节前选择在线渠道购买,为节日准备礼物或为聚会准备食物。节日当天,将选择线下购物。毕竟线下购物的存在感更强。出门活动心情好的时候,就忍不住在买买买!

此外,当被问及促销方式时,线下购物者会更加敏感。因为一个好看的杯子往往会买到一大盒长时间喝不完的牛奶……在网上购物时,用户往往会表现得更加理性,一些直降满减、实价优惠的促销活动更受欢迎。

以上三项远不能概括“关于晋升需要了解的一切”,但可以视为晋升的基本素质。

最后,我们总结了用户对理想推广活动的描述,想和大家分享一下。

作者:郭玉舟。

来源:JD.COM设计中心。

原地址:http://jdc.jd.com/archives/1287.



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