交易快手号_五种潜艇式培育模式:线索孵化的ROI如何计算?

从线索定义-线索评分-线索孵化(内容)-线索孵化(渠道)-线索孵化策略测试与优化五个部分来看,本文是线索孵化策略测试与优化。

一个公司的价值取决于它的客户。如何巧妙的获得更多的客户?如何让客户继续以高单价消费?成为企业角力的焦点。

如果我们从客户单价和订单频率两个维度来划分企业的客户群,就可以得到一个四象限图,其中包含了A、B、C、D、e五个客户群。

企业的核心诉求之一,就是找到更多的潜在客户群A并转化为客户群B,努力将客户群B转移到客户群E,尽可能地停留在E的位置上。

以内容为诱饵,在获得潜在客户后,需要通过培养潜在客户的策略将潜在客户转化为客户,再将客户转化为高频率、高单价的客户。

a组是一个线索,企业需要在a组中收集尽可能多的潜在客户,这样他们才会有更多的机会变成真正的消费者。

潜在客户的培养,意味着更多的A会转化为E,并尽可能长久。在这个过程中,我们应该确保完美的客户体验,以提高客户满意度。

根据销售的产品和服务不同、目标客户定位不同、业务流程不同,不同企业对A、B、C、D、E五大客户群有不同的管理模式,对于潜在客户群A(图中红色区域覆盖的区域)到B,是潜在客户培育的重要环节,B、C、D到E需要成功的客户部门的配合。

培养潜在客户的策略侧重于新客户的转化。有可能几百条线索只能产生一个转化,尤其是一些B端、高客户的B2大C客户,他们可能花了很多精力跟进,但最终还是没能做成单笔订单。

一、潜客培育策略A/B测试

A/B测试是指在所有条件相等的情况下,只将一个条件从A改为B,然后比较两个结果的差异。单个变量决定了A/B测试的科学性。

A/B一般来说,出门前,我们会比较几套衣服,是穿格子衬衫还是polo衫,还是正装。其实这个过程包含了A/B测试的核心思想:

多个方案的平行测试(比较几套衣服);

每个方案只有一个变量不同(只比较顶部);

按照一定的规则适者生存(最终穿上最适合自己形象和气质的衣服)。

测试,不是为了测试而测试。设定目标,定义衡量的内容,专注于改善预期结果。

考试由简单到难,比如内容考试,先考题目。要有一个控制组,请确保只有一个变量。同时,及时记录和分享每一次测试,确保测试成为日常流程的一部分。最重要的是根据测试结果及时调整培养策略。

测试时,请参考以下规则:

规则一:别人的经验可能对你不适用。不同的行业有不同的参考价值,不要盲目参考别人的经验。毕竟,没有普遍真理。

规则2:确保变量尽可能唯一。作为AB测试,一次只测试一个变量有助于使结果更有说服力。

规则3:循序渐进。随着用户认知和期望的变化,结果/目标也会发生变化,因此难免会出错。在这个过程中总结经验很重要,这将为后续的测试产生积累的价值。

规则4:用户行为数据和结果数据之间可能存在矛盾。虽然结果数据很重要,但是我们要注意很多情况下可能没有行为数据,因为结果数据可能会跳过很多细节,而这些细节中的变量可能是一个重要因素。

规则5:明确定义你的目标值。在实验之前,定义或估计一个目标值。心中有目标,然后围绕目标进行优化。

规则6:不要测试那些影响较小的因素。基于业务核心价值做实验,重点关注能够提升产品核心价值的因素。

二、线索孵化ROI计算

要证明线索孵化策略是否有效,可以通过对比线索孵化前后行业指标的变化来展示ROI。

1. 第一步,定义线索阶段

在定义销售线索阶段之前,您应该知道您的客户属于哪一部分。市场营销通常将群体分为三类:

第一类B2C:,决策过程短的产品,如快速消费品等消费群体。企业可以通过各种富有创意和趣味性的营销或购买流量,快速获取这样的用户并最终实现。

第二类B2小B大C:小B包括合作伙伴、渠道、saas公司等,大C包括教育、金融、汽车、医疗、美容等。是单价较高的消费群体。

比如像微软这样的公司。这部分只占比较小的一部分,国内不超过1000家。它也是一个顶级的营销领域,其营销方式与前两者不同。

小B、大C、大B都可以算是高价企业。当客户选择产品时,他们不会轻易从某个接触点做出决定。决策者往往是一个团队,决策过程相对较长:陌生人-访客-注册-市场成熟线索-销售成熟线索-交易。

阶段的数量并不重要,但最重要的是确保营销、销售和执行团队对每个阶段都有一致的定义。

第三类B2大B:潜在客户最原始的信息或联系方式是最不确定的潜在客户,可能根本不是企业的目标客户,也可能只是一些错误的信息片段。即使线索如此不确定和不准确,企业也会试图获得更多的线索,并试图转化它们。

线索(Leads):'s注册产生的众多线索中,只有少数线索能被市场部转到销售部。市场营销部会对线索进行定向定量分析,即通过对线索进行标注和打分,筛选出符合“合格”客户画像,表现出足够的兴趣和参与度,值得销售接触的线索。

对于市场认可线索(MQL):,市场部分配到销售后提供的线索,经销售人员后期联系分析后进一步确认,即销售审批线索。

销售认可线索(SQL):一劳永逸地过滤线索,排除错误、无意、无关的线索,留下有意向、可能有意向的潜在客户,即商机。商机是更高质量的线索,是真正的潜在客户。销售机会要有计划地持续跟进,最终转化为客户。

2. 衡量阶段间转换:线索生成速率LVR评估

线索培育的评价一般从两个方面入手:

一、转化:有多少人变成客户;

二、每次转换成本(CPA):转换一个用户需要多少成本?在潜在客户培养策略的评价中,使用最多的是线索生成率。

潜在客户生成率LVR(潜在客户速度率),潜在客户生成率=本月批准的潜在客户-上月批准的潜在客户/上月批准的潜在客户* 100。

至于铅生成率的周期设置,将根据行业和企业而变化。由于产品生命周期不同,周期设置可以是企业认可的月度、季度或某个周期。如果有确定的跟随周期,可以在计算时自行设置;如果没有或防止了意外因素的影响,可以选择一个常量——按月/年计算。

在计算ROI时,我们可以从以下四个方面入手:

线索到市场合格线索的转化率;

市场合格销售线索到销售合格销售线索的转化率;

从市场合格导致商机转化率;

从市场合格引出客户转化率。

每个月底,将本月开发的销售线索与之前的销售线索分开,将真正销售合格的销售线索导出到销售中。如果想做得更好,可以使用营销系统中的日期项,自动标记销售线索转化为销售资格的具体日期,并计算从创建到销售资格的时间间隔。这更有利于识别哪些线索是“新线索”(如创建<30天>)。

其中,线索孵化的效果在转化中会比较明显,不到30天的“快线索”数量会与信息库中的“老线索”数量进行对比。在没有线索孵化的情况下,“老线索”的数量会很低甚至为零。对于擅长线索孵化的公司,大约一半的转化会来自“老线索”和孵化出来的线索。

在这四个维度中,有两个重要指标:

(1)从销售线索到合格销售线索的转化率。

从销售线索到销售合格的销售线索,有必要对销售线索进行标记和评分,并进行筛选。也是把小鱼培养成大鱼,并尽快交给销售进行捕捞的过程。对于擅长孵化线索的公司,转化率高达4.0%-5.0%。

计算示例:一个月内,研究线索孵化的作用。

每月新线索:800条。

月初,已经有一万条线索。

每月由新销售线索转化而来的销售合格销售线索:80。

每月从现有潜在客户转化而来的合格销售线索:40。

孵化前。

孵化后,线索孵化后,合格销售线索增长2.5倍:

孵化前合格销售线索数为120条/月,孵化后为180条/月,在不增加线索开发成本的情况下,数量增加50%。假设每个月的铅开发预算是9万元,那么每个合格铅的成本下降了33%,从750元降到了500元。

(2)从线索到商机的转化率。

孵化前:一年内,营销发展的“商机”有33%来自旧线索,还不错。

孵化后:孵化后一半的“商机”来自快速线索,意味着增加了100个“中奖机会”。

孵化后,营销发展中的“商机”数量至少增加了33%。

孵化前30天内线索转化的“商机”有200个,30天内线索转化的“商机”有100个,营销开发的“商机”有300个。

孵化后,30天内线索转化的“商机”有200个,30天内线索转化的“商机”有200个,营销开发的“商机”总数为400个。

越来越多的企业开始重视潜在客户的培养。但是,从客户的角度来看,“做不到”是常态,情感“共情”变量太多。

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图来自Pixabay,基于CC0协议。

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