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作为会员的商家基本都会做积分,为什么要做积分制呢?积分制的本质是什么?一个能带动会员活动,体现会员权益意识的积分制有什么特点?

从本质上来说,积分是一种有价值的代币,体现了客户对商家的贡献。品牌通过设定积分价值等值目标吸引客户与品牌进行多次互动,品牌借此机会将品牌或营销信息传递给客户。如果把会员制作为航母战斗群的积分制,就如同航母的舰载机一样,灵活多变,扩大了会员制的影响范围。

一、单品牌积分体系

定义:.某品牌的积分制

1. 经典案例:零食top品牌“味”

(1)积分获取

交易:交易2元=1点;

互动:

绑卡50分;完美数据30分;

在店里收30分;签到得3分;

连续签到10天得20分;邀请领取30分;

邀请卡绑定30分;关注微信官方账号30分;

n分;表扬100分;研究得50分。

(2)积分使用

积分兑换:积分可以兑换零食或优惠券。

生日礼:生日月花100分买零食0.1元。

升级礼:升级,每月花100分买零食,0.1元。

积分抽奖:10分扳回一局。

申请试吃:支付100分申请尝试小吃的机会。

(3)积分价值

300积分可兑换5元优惠券,500积分可兑换9-12元不等的商品;平均100积分价值在1-2元之间.2元可获得积分

2. 案例分析

优点:

权益说明详细:在会员中心有详细的描述,大致描述了会员可以获得什么样的权利,以及积分获取、有效期、升降级等。以便于客户理解;

有规范的流程:开放了最基础的积分活动,从客户引进、购买、转化到长期留存,有一套完整的流程。

缺点:

展示不明显:'s主页的入口在第二屏,与很多其他活动并排,在茫茫人海中很难找到它的身影。

会员等级缺失,虽然有会员等级的描述,但没有说明每个等级对应的权益,也没有突出高等级权益的优势,比如在不同等级购买时获得不同的多点,兑换时享受不同等级会员的折扣等。

最常用的“消费1元得1分,方便顾客理解和记忆”在,味的意思是“消费2元得1分”,不容易换算;同时,在积分兑换中,同积分兑换的产品之间存在较大的价格差距,使得会员无法直观感受到积分的价值。

积分价值不明:与积分相关的活动都是常规的,没有相应的活动(比如猜价格拿积分、签到拿大奖、会员专属价格的产品等)。)帮助店铺增加日常访客或增强会员权益意识。

活动缺失:XX味虽然建立了相应的积分制度,规范了积分获取的使用,但并没有充分发挥积分在动员会员活动中的作用。

3. 积分体系的1个中心,两个基本点

小结:

积分价值:积分本质上是一种货币形式,因此在建立积分制度时,企业需要在一开始就定义汇率,从而形成良性循环。

一个品牌的积分价值取向在1. 明确积分与货币交换比例::交易1元得到1分,100分1元钱,所以首先在获取积分上,它也是一个等价交换,收款门店1元钱100分;一个五星好评2元钱200分;其次,在积分的使用上,1000积分10元钱商品卖10元。

举例:积分的价值体现在它可以兑换的商品或服务的数量、类型和单价上。可兑换的权益越多(包括但不限于该品牌的产品和服务),种类越丰富,积分价值越高。

2. 匹配丰富的价值交换品:的积分值可以根据自有品牌的目标群体和客户的单价来确定,但比例应该是1:1、10:1

3. 注意事项:

除了积分获取:,的交易点之外,客户通过其他渠道获得的积分背后需要有明确的目的,并不是为了丰富准入渠道而设置的。例如,提高信息发送的点数的目的是为了更好地刻画用户。

其实,对于1. 明确目的:的客户来说,获得积分是一种价值交换,比如给点好评。得到一次表扬的代价是什么?客户给予好评的点数。

2. 价值交换:

积分使用:积分只有在使用后才会变成成本,礼品的强制和定价直接决定积分的价值。因此,一方面要从低到高全面覆盖积分兑换的礼品价值,提升积分价值感;另一方面,应坚持积分兑换价格的稳定性,以获得客户的信任。

为了避免1. 积分变现:,用户的厌烦,除了积分兑换的商品和权益要定期更换之外,还可以组合多种活动:比如积分加钱购买和生日礼物的组合,其他比如每个会员日多积分加积分秒杀的组合,试用和体验官权益的组合等等。

2. 丰富玩法:在缴纳积分时似乎对企业没有任何影响。然而,当用户消费积分时,企业带出的是真实的产品或盈亏。因此,对于积分的支付和使用,需要提前做好成本预算,避免失控。

3. 损益计算:

很多品牌在运行积分系统一段时间后会发现积分的价值在下降,兑换所需的积分金额越来越高。贬值会降低客户的兴趣,进而伤害客户对品牌的粘性。积分贬值的原因是什么?

4. 积分体系最常见问题—积分贬值

用可兑换积分丰富产品类别,必然会导致单个产品的边际成本增加,最终转嫁到用户身上,也就是用户看到的兑换门槛提高。

边际成本高,兑换价格不断上升

当客户留存的积分数量增加时,运营商会考虑如何消费这些积分,并会推出更激进的积分活动,从而导致积分制膨胀。

那么如何解决或者避免积分贬值的问题呢?

积分余量持续增加

重点来了!!!

每年设置清分日,通过清分消除累计积分,不仅可以减轻不核销积分的成本压力,还能在短时间内吸引大量客户的关注。积分清零

对于同类礼品,换货后,每隔一段时间(约半年至一年),以新产品的形象将外观或包装改为上线,并设置符合现状的积分价格,以减少客户的不满感知;赠品更新

3C产品通常以较高的价格发布,然后逐渐降价。当价格低到成本线时,它们就被下架,换上新产品,从而在短时间内赚取未来的利润。积分兑换也可以借鉴这种定价方式。

撇脂定价

每年编制会员礼品成本计划,估算年度礼品成本,根据去年积分的消费比例,计算除今年外还会发放多少积分。如果没有评分,大概是20%左右,也就是从零开始,价值100元的积分大概会以20元作为成本兑换成礼品;Ps:详细的实用指导和注意事项将在后面的课程中介绍,敬请期待。

二、联合积分体系

定量计划.多家企业联合积分制

定义:对用户:充分感受到积分的价值,有了更多的选择。

对于商家:交换资源,节约成本。

优点:需要有强大的吸引力、约束力和协调性。一个品牌一旦超卖点,就会引起通货膨胀,瓦解体系。

致命缺点:天猫积分;积分可以兑换成现金等。并且已经更新了很多轮。目前,积分没有实质性的用途。

失败案例:'s联合积分制是不可控的,而且由于产量低,并不能直接促进销量增长,所以不适合在现有的商业环境下进行。小结:.

三、政府积分体系

基于不是大佬中的大佬,最后不要尝试。's政府公信力、法律和行政能力的各种积分制度。

政府积分制是目前最成功的积分制。

完美解决了诉求、约束力、协调性的问题。

比如驾照和人才结算积分。

杭州人才落户杭州。

积分分为三类:基础分、加分和减分。总分80分以上的人可以申请落户。

基本点:年龄、文化程度、职称等级、就业和参与、居住和居住年限、奖励和荣誉、社会服务等。

2 .奖励项目:投资纳税、科技创新;

核减项目:遵纪守法,廉洁奉公;

4一票否决:有严重刑事犯罪;

多维度的评价标准也为杭州带来了更多类型的人才。

Ps:了解这两个积分系统就行了。

四、重点回顾

第一,积分制的目的一般是量化管理客户与品牌的关系,通过赎回目标和积分进度来维持客户粘性。

第二,优秀积分制的核心前提是积分值稳定。如果不稳定,必然会伤害客户对品牌的粘性。

第三,积分活动要尽可能多样化,以调动客户的积极性,增强其粘性。

第四,缓解积分贬值的方法有四种:清分、更新赠品、略读定价、量化规划。

作者:余恒,一家互联网自媒体的创始人,服务过太多家电厂商行业品类的top3业务,是千万用户平台的crm领导者。他在会员制知识体系、精准营销和数据分析方面拥有丰富的知识和实践经验。微信微信官方账号:回到CRM。

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图来自Unsplash,基于CC0协议。

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