社群用户转化动作(分析社群的变现方式)_交易快手号

编辑导读:社区运营的最终目的是转型,如何转型是每个互联网公司都在不断探索的话题。笔者将从四个方面对此进行介绍,希望对大家有所帮助。

转型是互联网永恒的命题。

把高决策变成单决策,比如买车、买房、买课、整容等。需要不断的耐心转化。

线索是转化的前提,也是互联网作为线上客户渠道的必然结果。除去线下门店的自然流动,线索业务承担着前所未有的交易负担。

同样,线索业务也不能脱离线下独立存在。线上平台只起到分流作用,比如安居客和汽车之家,用户从线上分流到中介或者4S门店,然后只能看线下的转化能力。

我在4月份对非平台产品的线索业务进行了梳理和分析,现在对线索业务有了更深入的了解。那就是:社区是线索的最终形式。

又从四个方面看我,推导:

一、线索收集

这一步解决的问题是:线索从何而来?

线索是源头活水,只有源源不断才能支撑起完整的业务线。线索是大多数公司的命脉。

一般来说,根据线索三大核心要素(线上平台、线索分流、线下门店)的差异,大致可以分为三种类型:

1. 业务闭环,自我造血

这是玩线索的最高境界,一切都是你自己的事。搭建自己的平台,指导自己的事业。比如科控股有限公司将买家/租客分流到中介门店,而茂斗新车将买家分流到线下门店。

自己制造线索。这样的平台往往需要不断的产品宣传来吸引新客户。在产品设计中,特别注意用户的资金留存。当用户留住资本,线上平台的使命就完成了。所以转化率是线索平台的核心KPI。由此衍生出很多流氓行为,这里就不展示了。

交出你自己的线索。这类平台的业务往往是封闭的,因为业务是自己做的,线索肯定不会卖给别人。他们的目的是颠覆或者另辟蹊径做生意,让线上平台赋能自己,降维打击传统业务。想进来的外人只能采取加入机制。对于加盟平台来说,不仅可以降低开店成本,还可以快速扩张。

线索为自己服务。服务是这类平台的重要核心。如果你自己做生意,你只能赚最后的订单。此时线下业务的经济属性明显大于线上平台。说白了,平台产品就是做出来配合线下业务的。产品有话语权吗?一种味道。

综上所述,线索是闭环业务中的接收者,是线上平台与线下门店的连接。

2. 平台导流,付费购买

当你不是自己产生线索,而是自己付费时,第二类就出现了。

此时平台不提供(重)线下服务,只提供线下分流。58、安居客和车家是典型的线索平台。说得好一点,就是赋能传统企业;更糟糕的是,它是提取用户的第二个价值(第一个价值是广告LTV)。

线下店一般都是小店。他们负担不起大规模的广告,所以购买一些定向线索转化来弥补线下流量不足的困境。

平台分流也可以看作是广告业务的二次进化。传统广告是展示付费,线索业务是意向付费。对于门店来说,只为实际意图买单,这样花的每一分钱都可以追溯,是小老板最能接受的形式。

转化率是这类线索的关键。因为是付费购买线索,只有最终收益能覆盖成本,才能继续玩。当然,对于一些商家来说,损失一点也没关系,他们可能会在意交易量,比如4S门店利用交易量来获得返利。

然而这种生意却陷入了危机,因为流量竞争激烈,价格越来越贵,小玩家再也玩不起了。来到任何高价玩家,平台都会踢小玩家,因为平台会商业化。从平台的角度来看,产品经理有必要在线索数量(以

因为从其他平台买线索越来越贵,衍生出第三种玩法。

3. 活动吸引,裂变获客

除了平台导流,线索能自己创造吗?每个做生意的人都会问自己。

解决问题的关键是要记住,唯一的目的是线索,而不是平台。所以朋友圈有各种玩法。你可以做一点活动,而不是做一个平台。

朋友圈各种玩法的本质也是一个线索。0元听课时,用户扫码入群。朋友喜欢,会免费领取行业地图。这是用社交技巧在朋友圈收获流量。

需要给用户一个机会。世界上没有免费的午餐。用户虽然是小白,但看到好处也只是小白。限时特价、限量500、每多100人100元等。业务端已经打出了666的损失厌恶和锚效应为线索。

从转化的角度来看,线索不一定是手机号,只要能联系到用户就行。但是,清晰的背景是微信越来越严格,推出活动越来越难。所以在小规模传播的情况下,只有诚意才能带来用户。

只有真诚才能买到用户。

二、线索分级

这一步解决的问题是:如何提高效率?

所有的线索都需要有人跟进。如果对线索一视同仁,效率太低。在系统分发之前,需要确定线索的质量,并基于质量优化后续的分发过程。

如何判断线索的质量?一般做法是在保证提交率的前提下,提交后再做进一步的意向收集,或者根据线索提交的时间、地区、时间大致筛选意向程度。

评分后,我们应该做以下两步来提高效率。

1. 分级不同,分发逻辑不同

线索的本质是订单,配送就是把订单分发给不同的人。

与订单不同的是,出租车外卖订单是周转率100%的线索,不需要改造,只能提供好的服务。线索是周转率低于10%的订单,转化后服务好。中间的区别是转化,但本质是顺序分配。

线索是分级的,大致分为高中和低意向,那么高中和低意向的分布路径是否相同?至少呈现方式不一样,要明确告知线索接收者,这是沟通的辅助信息,更有利于转化。

在正常业务中,意图高的线索具有高度的时间敏感性,越早联系,转化越快。慢慢处理低意图就好,直接接触可能会引起反感和抱怨。

从接收者的角度来看,高质量的线索最有可能被转化,而转化的是金钱。因此,他们是最有动力的。那么,用心度高的线索是指定配送的派单还是统一配送的抢跑?线索能被多人抢走吗?多少次合适?这是核心的分配逻辑,也是不同意向程度造成的第一个差异。

从平台的角度来看,所有线索都需要联系。毕竟是用户的诉求,没有人会觉得平台是垃圾。那么,如果有低质量的线索没人抓住,你要不要协助分配和分发?这是第二个需要平衡的区别。

从线索来看,线索是有时效性的。当销售线索过期时,用户可以再次提交吗?投稿可以分发吗?用户没有提交。系统需要二次分发吗?这是需要考虑的第三个区别。

可以说线索分级是有效分配的前提。

2. 分级不同,售卖价格不同

平台追求利益,能卖20,永远不会卖10快。

不同地区,不同价格。在4S门店竞争激烈的京沪,一条线索的价格绝对高于只有一个4S的四线城市。

不同档次的意向会导致不同的价格。高意向的线索贵,因为转化率店家能看出来。低意向的线索是没人要,怎么办?打包卖5元。

平台的目的是为了赚更多的钱,包括两点:第一,把所有线索都卖掉,t

线索分类也是可以接受的价格阶梯。

三、线索分发

这一步解决的问题是:如何有效分配?

在第二部分中,我们已经讨论了线程分类对分布逻辑的影响。剩下的影响是分布模式造成的差异。

必须分发给人们。从人的属性来看,需要区分内部人员和外部人员。这两个层次的分销有非常不同的产品侧重点。

1. 内部协作,讲究流转配合

内部合作,强调相互合作。线索是生意的开始,一切才刚刚开始。

线索的转化经历了:线索沟通意向确定服务分级交易转化。每一步都需要密切合作。核心是下一步做什么,谁负责。

意图的线索在哪里?终身责任制是共同的,资源是共享的,但客户是私有的。因为交易的利益导向,业务员会尽力转化。但是从平台来看,客户共享是最好的,可以提高客户在公司做生意的概率,这也是为什么现在壳牌的客户基本都是共享的。

无意中得到如何做的线索。你扔掉了吗?不可能,最坏的应该总结在无意的线索池中,形成沉淀,对有心加微信打电话的人也是极好的。

内部协作通常通过内部制度来完成,具有公平的初始分配(业务员具有竞争关系)、明确的流转机制和完善的奖励机制,被视为合格的内部制度。

2. 外部竞争,讲究公开公平

如果分配对象是外部的,就必须公开公平。价格是公平的大小,清楚地标明和愿意。

有许多相互竞争的商业团体。如何保证与更多的业务方合作,卖出更多甚至全部线索,是平台追求的永恒话题。

这需要保持长期的合作关系,赋能线下门店,而不是压榨。毕竟线下死了,线索终于卖不出去了。如何收取最高的铅价?这是艺术。

外部协作一般依赖APP,因为实时通知是必须的。让B端及时对接,立即卖出线索,转化率会更高。

3. 内外部同时存在,时间上可以,空间上不行

互联网业务极其复杂,线索是可以直接看到钱的业务。平台会自己做吗?是的,所以这两种形式有可能共存。

比如百度在全国各省都有代理机构办理本地广告业务,但在大客户群中,百度不愿意给代理人钱,反而自建中心经营广告业务,出售线索。

为了尝试新业务,有些公司会分别在几个城市进行测试,所以不同城市之间的分布逻辑会有所不同。

但是内外不能同时出现在同一个地方。当裁判也是球员的时候,这个比赛怎么打?线下不会参与这样的游戏,最大的可能就是抵制。所以平台要么直接掀桌子自己做,要么配合他们分发线索。

因此,对于一个平台来说,可能同时存在两种形式。但是同一时间同一地点不可能同时出现。

四、线索到社群的究极进化

最后,我想谈谈为什么线索会演变成一个社区。

互联网上半年,大部分都是基于手机号的线索转化,存在以下问题。

1. 线索是一次性转化,社群是长期转化

基于手机号码的线索大多是一次性的,在沟通和通话的时候都是一样的,挂了就完了。

但尴尬的是,线索业务更注重决策,需要思考权衡后再做决定,比如买车、拍婚纱照。一次沟通不能让用户马上转化,那怎么办?定期提醒,再次电话沟通?

同样,用户的线索也可能是平台诱导提交的,用户只是看看而已。意向程度还没到沟通对接的步调,电话沟通时用户也是被迫的。我该怎么办?

总的来说,无论哪一个层面,线索都需要长期耐心的维护。

社区是长期的,把手机号转换成微信,在群里运营。用户现在买不到,只要保持联系,社区就能刷存在感。

因此,在维护的长度上,社区是

收到用户线索,直接打电话问用户贷款?有点唐突。

电话聊天时,业务员只有一张嘴介绍当前的促销、福利、礼包,用户已经接受教育免疫,可能会直接挂掉电话。

社区是不同的。是社区内图文并茂的短视频推广,各种形式在群内不断上演。有了水军,效果不敢想象。

对用户没有太大干扰,只有被几个微信群屏蔽的小红点。让看到的人愿意点击感兴趣,从群中选择,然后慢慢转化。

因此,社区是进化的线索。具有初步意图的线索被长期收集、维护和转化。

2. 线索是语音说教,社群是多媒体聚合

当有人问你:现在才998元买,送你四大礼物。如果你感兴趣,可以来店里看看。我们的心无法言说。

电话沟通只能转化为用户购买。问用户想不想买,然后来店里看看。一个电话,我们无法知道用户的意图。用户回复后又看了看。有哪些含义?

社区是一个长期耐心的转化,用户的行为可以通过图文逐步触发,是一个监控用户行为的B端工具。这些行为构建了一个自然的事务转换。

所以本质区别在于单线电话沟通只能引导购买,而社区的主要功能是激发欲望。一个是卖,一个是欲,区别不言而喻。

毕竟欲望可以创造需求。

3. 线索是购买转化,社群是欲望转化

站在公司的

考虑效率,维护一条线索需要对接多少人?

线索的转化是一对一的,也就是说人的影响是可以计算的。所以,有多少线索,就得配备相应数量的人。

社区可以解决重复沟通的问题,分工合作。有人负责开发新产品,有人负责拉群,有人负责氛围,有人负责转化,还有人负责跟进。这是一条复杂的装配线。

社区可以减少无效和无目的的交流,根据用户的意图进行突破。在组内筛选后,咨询1V1随访可以大大提高效率。社区的效率就是下半场的效率。

同样,社区从来不是一种新的形式,而是线索业务的延伸。核心是找到一批意向用户,然后进行转化。是差异转化的方式。

社区也是高效的,目前没有其他形式可以替代社区。

因此,对于线索业务,所有业务方都应该在自己的私域流量中加入韭菜,继续运营。这也是企业微信大力推广的价值所在。

五、结语

流量越来越贵。

流量可以是寻找免费产品的用户,比如下载各种应用。也可以找用户购买付费产品,这就是线索转化。

在大规模平台不再可能的时候,如何利用现有平台为自己的业务赋能是当务之急。这就是线索转化的本质。

低成本获取流量越来越难,线索转化效率决定企业生死。谁能更好地转型,谁就能赢得竞争。

社区是促进线索转化的最终形式。微信群或企业微信都是形式,核心本质是维护已经获得的韭菜,不断收获。

线索社区,就这样,一步一步改造。

#专栏作家#

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图来自Unsplash,基于CC0协议。

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