天猫私域流量运营(天猫私域流量怎么使用)

新媒体兔Tik Tok待售:随着公域流量逐渐饱和,私域流量逐渐被大众重视和开发。对于电商行业来说,虽然公域流量带来的流量巨大,但私域流量也是不可忽视的一部分,能够带来精准的用户群体,粘性极强。本文作者为我们分享了一个私域案例,看看普通天猫店铺是如何一年多赚100w的。

这是我们之前服务的一个客户的私域运营案例。现在分享给大家,希望对大家有所启发。

我们的客户是一个手工制作的银饰,属于一个小而美的品牌。主要渠道是天猫和JD.COM。与他们沟通后,他们提出了自己目前的四大问题:

获客成本非常高:

他们的客户非常依赖平台的推广工具(淘宝直通车和钻展),但随着市场竞争的加剧,推广工具的获客成本几乎增加了5倍,实在是太高了。

转化与复购率较低:

由于客户产品的单价在1000元左右较高(市场平均单价在200元左右,同类型手工饰品的客户订单在300-500左右),客户决策周期加长,决策成本较高。

同时,在电商的比价平台上,客户的优质产品很容易被拿来比较,他们的优势无法很好的凸显出来。另外,他们的产品品类单一(以银手镯为主),无法满足客户多样化的需求。

市场竞争非常剧烈:

他们的品牌,其中几家已经通过直播开店,流量非常大。而且这些业务通过大折扣吸引了很多客户,导致流量进一步减少。

但在客户方面,要考虑品牌,不可能通过大优惠跟进直播;大折扣会损害品牌的调性和客户的信任。

私域不知如何系统运营:

微信增加了很多客户,三个账号增加了近5000个客户。运营局限于发布朋友圈,被动回复客户,不知道如何系统规划。

经过详细调查和与客户反复讨论,我们制定了两个主要计划:

一、新品类产品的研发

结合客户的优势,客户优于产品,在产品开发和设计上有很强的实力,所以要加强产品开发。与以前相对单一的产品类别不同,产品开发的重点是跨类别的产品。

主要原因有:

1. 突破当前竞争环境

在天猫、JD.COM等平台,产品决定你的竞争市场。因此,通过开发跨品类产品,可以跳出目前竞争激烈的市场,实现差异化,获得更多的流量,同时可以给客户更多的多元化选择,有利于升级转型。

2. 提升老客户复购,客户的老客复购差

主要原因是没有更多元化的产品来满足客户的二次消费需求。客户主要产品为手工银手镯,客户单价较高。很多客户一年只买一两件;其实客户也需要购买相应的配饰,比如戒指、吊坠、发饰等。

二、私域的精细化运营

客户的产品口碑很好,客户信任度和忠诚度高;非常适合私域流量的运营;既避免了比价和激烈竞争的平台,又能挖掘更多客户的终身价值,只需要系统规划,私域每年就能增加几十万的额外利润。

让我向您发布私有域操作的两个主要部分:

1. 个人号运营

2. 社群运营

三、方案的执行效果

经过与客户的深入交流,我们了解到客户创始人赵先生非常喜欢中国传统文化。他专门系统地学习了中医的刮痧历程,接触过刮痧所需要的刮痧板。赵先生以前做过一个纯银做的刮痧板,自己用,但从来不把它当产品。

经过对市场的一系列数据分析和对老客户的一些调查,我们发现纯银刮痧板的产品是一个横跨美容、护肤和银饰两大类的产品。与目前市场上主流的报废板相比,这款产品也具有明显的差异化优势。所以我们和客户一起制定了一个新产品计划。

新产品推出时采用了新产品社区销售和团购,并没有直接在天猫门店选择新的常规方式。

整个新产品团购活动持续了30个小时。4月9日晚8:00-4月10日共购买新产品150余款,收入8w以上(是的,客户价格560元)。所有的销售都存放在天猫商店。这款新产品也有了销量和基础的分量。在接下来的几天里,重量推动的销售转型比他们的传统新产品高出近三倍。

当然,差异化新产品的研发是有周期的,不能单纯依靠新产品的发布来直接实现整个私域的增长。因此,根据客户的高价格和高质量产品,我们制定了一个可以每天执行的社区游玩计划:

利用孤儿产品进行泄露,游戏性极度匮乏;每期尖峰产品数量控制在10个左右,每个产品数量在3个以下;从已经结束的四次扣球活动来看,几乎每一个产品一接手就瞬间秒掉;每一次扣球都能刺激围观和犹豫的朋友;这款游戏是可持续的,每个月可以增加近6w-8w的客户销量。

从整个方案的实施来看,效果不错,但也存在一些问题。活动结束后,我们再次报价:

新产品发布组必须在活动前2-3天成立,组内部分活动需提前告知。第一天可以发红包欢迎大家,让大家提前了解团体活动;其次要在活动当天活动前一小时开始红包预热,让水军引导一些关于新产品的话题,引起大家的讨论和兴趣;活动开始前10分钟再发一轮红包,保证更多人能在活动开始时关注到团体新闻;

活动涉及的所有材料和书面资料必须提前准备好,活动前团队要进行排练,确保活动当天能够顺利高效地进行,避免拖延。

一个群内的团购或售卖可以尝试采用群发接龙的游戏(一种是带文字的手动接龙,另一种可以使用接龙小程序进行),非常有利于群内的活跃气氛和客户的参与,不太感兴趣的人也会观看(从众心理);

接龙完成付款后,他必须想办法让客户把自己的付款或者购买截图发给群主,很多还在犹豫的人会更受刺激下单;

整个活动时间不应超过48小时,即2天;制造稀缺性和紧迫感是集团营销的关键要素,可以极大地激发客户的从众心理、紧迫感和损失厌恶感,从而提高集团内交易。

同时,我们必须反复强调支付过程中活动的时限/截止日期;

活动结束后,一定要做好追销工作,对没有购买或私下犹豫的客户,给予一些优惠和刺激的方式进行追销,提升活动整体效果;

团购的玩法需要提前规划好群体活动,以及团队合作,将所有工作落实到位;

每次活动结束后,一定要做一次复盘活动,不断优化每次活动的效果。

作者:田,潘泰克联合创始人,专注业务运营成长,微信:tdckeir。

本文由@田原创发布。每个人都是产品经理。未经作者许可,禁止转载。

图来自Pexels,基于CC0协议。

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